當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細內容 五步成功行銷廣告媒介 作者：彭小東 時間：2009-1-21 字體：[大] [中] [小]

    成功的業(yè)務員與掙扎中的業(yè)務員之間最大的差異就是他們所具備的專業(yè)知識程度不同。最明智的推銷方法就是告訴客戶你的廣告媒介產(chǎn)品對他個人及他的公司有什么好處;具體的講對他們的產(chǎn)品有什么好處，(銷售及品牌的提升)，因為他及他的老板都需要一個理由或者說法，廣告媒介的銷售需要策劃，需要行銷而不是推銷，推銷的時代已經(jīng)過去：我個人認為稱為廣告媒介銷售更為貼切和適合：(以前什么業(yè)務員，銷售代表，媒介顧問，都不太好)
    銷售成功的五大步就是銷售過程中的五步：1。建立和諧(信任)2。激發(fā)興趣(好處)3。提供解答(回答客戶的疑問)
4。引發(fā)動機(讓客戶自己提出購買)5。完成交易(售后服務)，具體來說6種行動：1。專業(yè)取信客戶，2。利益打動客戶，3。態(tài)度感染客戶，4，情感感動客戶。5。行動說服客戶，6。用心成就客戶，幫助客戶成功。(專業(yè)的心。開發(fā)的心，博愛的心)
    每個人都喜愛自己，記�。簺]有人請你來，你是不請自來的，(陌生拜訪)，業(yè)務員如何贏得客戶的好感，1，問問題，2。使人驚奇或具爆炸性的開場白，3。懸疑性的開場白。4，使用大人物的名字，5。免費服務。6。介紹自己的產(chǎn)品。7。禮品。8。介紹人。9。贊美。10。新消息或新信息，11。有幫助的建議，(A廣告方面的建議，B。銷售方面的建議)我是自己最親愛的人!。贏得注意：如何讓客戶把注意力放在你身上，1。個人儀表。從儀表上征服客戶，(形象)。2。不要一開始就說抱歉的話，3。想辦法讓對方說是，4。不要用我正好路過這里做為開場白。5。開場白簡短有力。6。不要強迫對方與你握手，7。無論是坐還是站都要有意識的靠近客戶，8。注意坐姿，9。不要抽煙(或嚼口香糖)10。假如有其他人在場(尤其是對你產(chǎn)品不感興趣的人，最好不要貿(mào)然開始推銷。11。面帶笑容，12。不要一開始就過于鋒芒畢露。13。正確念出對方的名字，14。不要用陳腐的開場白，15，引發(fā)好奇心，禁忌：1。不要說謊或用欺騙的方式引起對方的注意，2。不要一開始就說笑話(我今天來是增加你的收入)3，不要過于喧鬧，4，不要談論自己的問題麻煩或健康。請記住客戶只會對他們自己的事感興趣，5。不要過于討論對方的嗜好。告訴客戶你的產(chǎn)品給他們帶來什么好處，以引發(fā)客戶的興趣，6。客戶為什么要聽你的談話。要針對客戶的興趣談話，客戶對什么感興趣，我們就談什么。不錯，請記住就是他們自己，你的任務就是要激發(fā)他們自己要談話的興趣，好處和便利引發(fā)客戶的興趣，整個過程應該分成三個部份，1，一般性益處說明。2，用問問題的方式去找出客戶需要什么及需要的理由，3，針對他的需要及動機提供相關的產(chǎn)品與服務，引發(fā)并保持客戶的興趣，1。用問問題的方式引發(fā)客戶的興趣，2，要讓引發(fā)興趣的階段的確有意思，3，用任何表演和示范來引發(fā)對方的興趣，4，不可對產(chǎn)品過份吹噓，5。避免讓對方說我沒興趣的機會，6，要時時保持真誠的態(tài)度，尤其是在本階段更是如此，7。讓客戶覺得沒有是用你的產(chǎn)品是種損失。8。要時時把客戶放在心理，9。與客戶談他們自己的問題，(利潤。晉升。家庭，生活，健康。宗教。等)他們絕不會對這些問題不感興趣，11。用一個簡短的故事來引起興趣，當然是用有關使用你產(chǎn)品而獲益的實例，12，請隨時記住---------要對他人感興趣;要對方對我們感興趣。我們也會對他們感興趣，一般客戶想知道不外乎的是：1。是什么。2。有什么用？3。對我有什么意義？4。除了你之外，還有什么人覺得這產(chǎn)品好，5。你能提供出什么證據(jù)來。這里有幾個規(guī)則要提醒大家：1。把客戶想知道的提出來，2，提出事實并把他的益處說出來，4，用你覺得怎么樣來結束，提供解答的階段，前臺或秘書的三板斧：1。你是誰？2。哪里的，3。有什么事？
    客戶不會反對你談多少，只要他們講的簡潔有力，說服客戶的方式：1。要簡短，，2。找出談話的中心，然后把談話的重點放在此處，3。你的產(chǎn)品知識至少要百陪于銷售時所用到的資料。4。這也是使對方相信你的一種方法，一再重復。5。不需要提供解答，6。提問然后注意聽對方的回答(沉默有時也能成交)7。學會停頓。問對方我有沒有把話講清楚，8。在發(fā)表重要論點之后，想法把論點訂牢。9。談話要具體，購買廣告的經(jīng)濟人(經(jīng)辦人)最不喜歡的是：1。完全夸耀。2，訴求過于無邊際無意義。3。不切實際。4�；奶浦髁x，5。言過其實。6。沒有把握，7。模糊不清。8。要非常實際，9。要清楚，10。要掌握整個面談過程，11。使用高雅正確的語言，12。不要只強調一個兩個重要點，13。不要使用不夠準確的語言，14。不要因厭倦而輕易放棄某些論點，實例和見證，15，不要急于推銷，要讓你的產(chǎn)品看起來不是那么容易獲得，請記住，人們買的是產(chǎn)品的好處，因此就要多談好處，產(chǎn)品對客戶的好處，也可消除反對意見，人們不是購買東西，而是購買該東西所能產(chǎn)生的效用或好處，但要記住，你自己本身對產(chǎn)品所具備的熱忱才是最好的證據(jù)，實例是舉世最偉大的成交高手兩三個實例所造成的效果，往往勝過上千個理論，如何讓實例更具力量，1。誠實舉例。2。要具體。反過來就是說要避免主流，3，要能打動人心，4，所舉的實例要恰當，產(chǎn)品示范。不要只在想象中作畫，而是要畫在畫薄上，學會用筆談話，想使對方購買就要讓他參與，要學會表演，1，做些與眾不同的表演，2。用行動`證明，3，吸引別人表演，4，把表演變成比賽，5，做出些人們預料之外的事。任何出乎意料的東西都是表演，6，很戲劇性的引起好奇。
    引發(fā)動機：1，提醒客戶使用你的產(chǎn)品。2。你的產(chǎn)品會滿足他們的需要。3。重中得到好處，引起客戶動機的基本原則是。先找出對方想要什么(不只是需要)，然后讓他們相信，你所提出的東西能夠滿足他們的欲望，最后再提出一個他們能夠達到這個目標的方法，你無法銷售時，別人就成功了，客戶的購買動機1。生存及健康的欲望(保護，自我)2。賺錢的欲望(有時是雄心。有時是貪心)3，想具有重要性的意義，(驕傲。聲望)4。家庭之愛(想要護養(yǎng)或保護自己所愛的人)5，異性吸引(希望自己對異性具有吸引力。)6。成功的欲望，(想成為大人物。雄心大志)7。追求利益的本性，希望能得到一些經(jīng)濟上的利益)請記住，沒有缺乏就沒有需要。
    客戶購買信號：1。松弛下來，尤其是把雙手攤開，2。身體向你的方向傾斜。3。表現(xiàn)出愉快的神情。4，點頭對你的論點表示贊同，5，向后退幾步并稱贊你的產(chǎn)品。6，把交叉的雙腿放開來，7。重新審視樣品，8，拿起貨單9。眼睛閃閃發(fā)光。10。閱讀產(chǎn)品說明書。11。討價還價。12。間接問你成交后的一些話題：
    成交的秘訣：1。要求做決定，2，要求簽約。成交只是整個銷售過程中的一部分。1。巧妙的提問。2。提供指導，3。取出合約。4。采取某些行動，5。提供優(yōu)質服務。6。提出建議，7。最后手段(請你把姓名填在這里好嗎？)你希望現(xiàn)在簽下姓名嗎？還是我有一些東西沒有講清楚，完成交易的幾個通則：1。要求購買，2。你應該認為客戶會向你購買。3。別猶豫不決。4。保留一個極好的購買理由，以便在成交的關鍵時刻應用(附加服務)5。運用合理的催促理由。購買理由6。保留一個強有力的問句。到最后一刻使用，7。除非對方連續(xù)說7次NO。否則就不要輕言放棄。8。別在次階段顯的過于緊張，9。除非你已試過所有其他的方法，而且都宣告失敗，否則就不要讓對方下次給你答復，10。記住客戶已經(jīng)答應要購買你的產(chǎn)品，你依然有很多事情要做包括一些額外的事情，比如填寫合約�；驈V告文案整理等，幾個小技巧：A。早拿出合同。B。把合同放在顯眼的位置上，C�？上忍钚┩ǔ６家�填的內容，(在這里簽名)D，在客戶簽名時還要繼續(xù)不停的講產(chǎn)品的優(yōu)勢，11。如果你必須在當時就要解決的問題，你就必須當面提出來讓他給個答復。12。你有什么要求，也要直接提`出來。13。讓客戶難以拒絕(雞蛋是要一個還是兩個是一個月還是一年)成交法則結論：1。認為成交是理所當然的事情，2。不斷的試探成交的可能性和對方的底線，隨時隨地發(fā)出購買信號，3，要把購買的利弊比較給客戶看，4。用一個認可的理由或選擇性的決定來要求完成買賣。5。保留一個重要論點，7。除非對方連續(xù)說7次NO。否則決不放棄，8。在你回答一連串的反對意見之后要立刻要求對方購買--------那是要求對方說是的最好時機，
    如何答復反對意見，1，知道如何建立面對反對意見及反對方的正確態(tài)度，2。知道客戶為什么會提出這些反對意見，3。知道各種不同的反對意見。因為你需要用不同的方法處理不同的反對意見。4。知道何時答復，5。知道如何答復，也就是說自己該說些什么？如何`處理有偏見的客戶：1。尊重對方的偏見，2，不要用爭論的方式去解決對方的偏見，3。克服偏見的最好方法就是很間接很合理的指出他的這個想法與他自己的想法自相矛盾。要知道該在什么時候回答反對意見最好，1。在反對意見提出之前回答。2。一有反對意見便立刻回答，3，有些反對意見延后答復，A，反對意見微不足道2。需要費交多時間來解釋，3。自己沒有足夠的事實或信心來說明，4，未做好準備，5。有些問題根本不需要答復。A，不能回答的問題，B。不值得回答的問題。答復反對意見的五種方法：1。把反對意見轉變成購買理由，2。讓客戶回答自己反對的意見，3。提出適當信息以解決反對意見，4。不承認對方的反對意見，5。否定對方的反對意見，回答對方意見的幾個通則：1。提出重要的反對意見。2。要調整自己的態(tài)度，而且不可示弱。3。千萬不要與客戶爭辯，4。把對方的論點在重復一遍。5。找出一些可以表示同意的地方，6，不要對反對意見表示藐視，7。對反對意見做簡要答復;8。在重復反對意見的時候不要爭吵，9。不要對客戶感到抱歉。10。不要猜測。11�？捎脼槭裁磥碇貜头磳σ庖�，12。為某些常規(guī)性的反對意見給出標致性的答案。假如你被拒絕了。接下來你該怎么做：1。別放棄，2。要盡可能的找出對方拒絕的理由，3。解除客戶武裝，優(yōu)秀業(yè)務員的修煉法則：1。決心去做，2。在心中描繪使用這個規(guī)則的情景。3。開始不是等一下，而是現(xiàn)在，4。不能有意外，5。時時提醒自己，6，使自己不便回頭，自我銷售法則：1。你有良好的人格。2。你能運用良好的人際關系，可以改進性格的方法：1。想一想什么是你不想具有的品質，什么是你想要培養(yǎng)的品質，2。設想一下，你要怎么做，3，決定什么時候開始執(zhí)行，4。開始;
    銷售員最嚴重的10項錯誤：1，講的太多，聽的太少，2。自我意識強，3，膽怯4。不討人喜歡的舉止和態(tài)度，5。沒有生活目標，6。沒有精力。7。喜歡浪費，8。沒有熱忱。9。記憶力不好。10。對上司或公司不忠誠，我們例外加了四點：1。自私自大的人。2。喜歡抱怨3。怠惰4，不學習，成功四策：1。記住別人的名字，2，一心一意。3。從自己的菜單中挑選菜色。4。抓住機會敲門的那一天，8個步驟達到事業(yè)的頂峰：1，準時。2。準備充分。3，態(tài)度良好，4，保持良好的風度。5。做好份內的事，6。每天都是六小時，7。知道自己為什么身在次處，8。凡事多走一步路，5步成功方程式：1。選擇一項愛好的事業(yè)，2，要有勤奮工作及面臨種種問題的打算，3，隨時為自己準備一個B計劃，你以例外一種方式處理問題的能力，往往就是決定成功和失敗的關鍵，4。經(jīng)由客戶的滿意和持續(xù)的生意往來，以建立自己長期的市場占有率，所有交易都必須絕對誠實，5，員工薪資以及傭金制計算，而非固定薪水，同時讓重要的經(jīng)理人成為他們所控管公司的合伙人。
    成功六步驟：1，耐心，2�？紤]不周到，3，毅力，4。朋友是不可無更不可缺的，5。團隊合作精神。6，拓展人際關系網(wǎng)。第一廣告人的忠告(喬。舒格曼)1。銷售一種獨一無二的商品或者服務，2。尋找這個萬中選一的機會，2。留意消費者追求的流行趨勢。以及他們都買些什么。3。以一種獨特的方式宣傳你的商品或者服務，4。加快腳步，贏過所有的競爭者，5。理解消費者的情感他們所關心的無非是如何省錢，外觀，健康，娛樂，更重要的是價值，6。當某款商品或者服務顯示出它的利潤和競爭優(yōu)勢已到達底線就要當機立斷的放棄。7。用心體驗人生路途中所發(fā)生的一切，然后決定自己的志向，記住一切順勢而為。三個重要問題問自己：1。我為何存于這個世上，2。我打算做寫什么？3。我要往哪里去？